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말도 많고 탈도 많은 한국의 O2O ⇒ 뉴욕의 “FreshDirect”를 배우자!

한국의 O2O 3인방(쿠팡, 티몬, 위메프)들이 심각한 적자 상태를 계속 보이면서, 앞으로 가능성이 있는지 여부를 놓고 갑론을박이 한참이다.

2002년도에 첫 서비스를 시작하여, 2010년 부터는 누적 손실을 모두 메우고, 누적 손익분기점을 넘어선 기업 “프레시 다이렉트”
2015년 6억불 매출을 넘어서고, 당기 순이익율도 제법 높은 수준을 보이고 있으며, 최근 JP 모건 등 대형 투자은행으로 부터 약 1.9억불(약 2천2백억원)을 추가로 조달한 기업.

프레시 다이렉트가 O2O 업체로서 누적손익분기점을 넘어서 지속적 이익과 (+) 영업현금흐름을 창출하며 성장하는 이유는,

1) 전문화 : 신선식품과 특별히 ‘4분 내 요리를 끝낼 수 있는 준비된 비 냉동 즉석 메뉴’
2) 국지화 : 초기단계에는 뉴욕 맨해튼에만 집중, 현재도 뉴욕메트로폴리탄에 한함
3) 고객의 성공 체험 확산 : 신선식품의 질적 관리 상태에 대한 고객의 성공적 체험을 공유 – 입소문
4) 구성원들의 자산화 : MD(상품의 기획과 조달)의 전문화. IT인력의 고급화, 배송 인력의 전문화

에 있다.

이를 통해 O2O의 가장 핵심 경쟁력인 “운영의 효율성”을 높임과 동시에,
기존 오프라인 유통업체들이 접근하지 못한 영역(비 냉동 즉석 메뉴), 온라인 유통업체들이 놓치고 있는 ‘전문화-국지화’를 이룸으로써 “효과적 포지셔닝”까지 동시에 이룬 사례라 할 수 있다.

이런 접근법이 가능했던 이유는, 창업자인 Joe Fedele은 뉴욕 맨해튼 오프라인 유통업계에서 잔뼈가 굵은 사람이다. 또한 공동 창업자인 Jason Ackerman은 투자은행에서 오랜 시간 활동을 하였으며, 특별히 데이터 기반 접근법에 일찍이 눈을 떴다.

‘고객들이 무엇에 애로가 있고, 기존 오프라인 유통업체들이 어떤 구조적 제약 사항이 있으며, 온라인 업체들이 가지고 있는 비 전문성(고객 접점에 대한 이해 부족)’의 3가지 [기회영역의 교차점]을 세부적으로 파고 들었기 때문이다.

한국의 O2O 업체들이 대규모 적자에 시달리는 이유는,
첫째, 비 전문화 되어 있다. – 문제의 본질에 대한 파악 미흡
둘째, 국지화 되지 못하고 광역화 되어 있다. – 운영의 효율성 낮음
셋째, 고객의 성공체험이 빈약함(질적 측면)
넷째, 구성원들을 ‘구성품’으로 취급
다섯째, ‘본질’에 집중하지 못하고, ‘마케팅’ 활동에만 집착하는 ‘창업자와 창업팀’
여섯째, ‘본질’에 집중하지 못하고, 트렌드를 쫓는 ‘투자자’
이 여섯가지 [손실 영역의 교집합]이 역설적으로 잘 조합 되었기 때문이다.

한국의 O2O 업체들,
“업의 본질”을 소홀히 하면서,
‘한국의 아마존’과 같은 표현으로 “거품의 수레바퀴”를 열심히 돌리는 것은,
시장과 투자자 그리고 본인들 모두를 위해서 바람직하지 않다.

이제라도, “업의 본질”이 무엇인지,
그리고 “사업활동의 본질”이 무엇인지
자문자답하고, “시류”가 아닌, “본질”을 찾아갈 수 있기를 기대 한다.

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